****************** |
|
|
|
Назначаем встречу по телефону: Холодные звонки - техника холодных звонков
Источник:
www.mlmv.com
Помните старую шутку: я могу послать Вам сто долларов, которые
должен, по факсу… Так вот, дело в том, что по телефону денег продавцу,
в большинстве случаев, не заплатят. И сделку можно заключить, как
правило, только при встрече. Как ее назначить, просто и почти
безотказно?
Часто, чтобы попытаться объяснить простейшие вещи, создаются целые
теории. В то же время, для того, кто делает «холодный звонок» нужна
самая простая инструкция. Еще и потому, что времени на обдумывание
следующего шага и следующей фразы нет по определению. Именно для такой
ситуации мы предлагаем нашу почти безотказную технику – как можно проще
и эффективнее.
Мы набираем номер по имеющейся у нас базе. Пусть это будет самый
обычный исходящий «холодный» звонок. Вопрос первый: откуда мы взяли
этот номер? Из телефонной книги или из какого-то рекламного объявления?
Что мы уже знаем о потенциальном клиенте?
Вот реальный пример из работы тех, кого мы учим в первую очередь –
своих собственных сотрудников. Наш менеджер звонит по телефону из
издания, посвященного трудоустройству. Что ему известно в самом начале?
То, что некая компания приглашает на работу менеджеров по продажам.
Отлично – это нам и нужно. Если Вы тоже ищите сотрудников в области
продаж – то Вы тоже наш потенциальный заказчик тренинга.
Другой вариант. Допустим, мы звоним оптовому продавцу… пищевых
добавок, стройматериалов и так далее, что угодно. Что нам известно о
них? То, что они сами предлагают. Это и нужно, как раз такая информация
нам и нужна.
Итак, хотя бы что-то о потенциальном клиенте мы знаем – и этого для
начала достаточно. Исходя из этого «чего-то» мы и строим первую фразу:
«Вы приглашаете на работу специалистов по продажам?», «Вы продаете…?»
Что мы услышим в ответ? «ДА». Это первое да, которое мы получили. Положительная реакция. Отлично, первая победа.
Шаг второй: представляемся. Я такой-то из такой-то компании. Если
наш клиент в своем уме, то он на это тоже ответит согласием – не станет
же он отрицать, что мы – это мы, а наша компания – это наша компания.
Мы получили второе ДА.
Шаг третий. Интригуем собеседника. «А мы как раз делаем так, чтобы
Ваши новые менеджеры умели продавать и приносили Вам прибыль!». «А мы
как раз поставляем оптовикам эти самые … по самым приемлемым ценам!» и
так далее, в зависимости от ситуации и того, что мы предлагаем. То есть
мы говорим о том, что человеку очевидно нужно. А нужно бывает
следующее: для компаний это получить больше прибыли, сэкономить на
чем-то и тому подобное. Составить эту фразу – вопрос творческий.
Удачная находка – если то, что мы скажем, вызовет согласие (третье ДА)
и запомнится.
И шаг четвертый, что называется, «не отходя от кассы». «Давайте
встретимся и обсудим, что мы могли бы для Вас сделать. Как насчет
завтра в 11?».
Важное замечание. Никогда не стоит делать так, как пишет большинство
учебников: предлагать людям выбор без выбора. Типа, «встретимся завтра
в 11 или послезавтра в 12». Это избито, это бесит. И никому не
нравится, когда им манипулируют. Мы предлагаем сотрудничество, а не
давление.
Если есть непреодолимое желание манипулировать собеседником, то хотя
бы это можно сделать тонко. Например, так: «МЫ МОГЛИ БЫ ВСТРЕТИТЬСЯ
ЗАВТРА В 11, или после завтра, или на следующей неделе…» - причем так:
первая фраза с одобрением, вторая с безразличием, третья – с легким
пренебрежением. Все дело в интонации…
Еще один вариант «Мы могли бы встретиться и обсудить это? Вам удобно завтра в 11 или в какое другое время?» - честно предлагая
Вот и все, что нужно сделать. Очень большой процент наших
собеседников согласится на встречу сразу. Без лишних возражений. Но
кто-то не согласится, и тогда вступает в действие вторая часть этой
техники.
Предыстория. Вообще-то мы с самого раннего детства учимся не только
говорить и мыслить, но и делать это логически. То есть если фраза
состоит из двух частей, то вторая обязательно связана и является
следствием первой. Это настолько естественно, что не вызывает сомнения
у психически здорового человека. Что мы благополучно и используем. Как
насчет такого оборота? «У меня нет времени!» - «Конечно, у Вас нет
времени на долгий разговор по телефону, поэтому давайте встретимся и
все обсудим!». «У нас уже есть поставщик этой продукции». «Конечно, у
Вас уже есть поставщик, поэтому давайте встретимся и обсудим то, что мы
могли бы для Вас сделать».
В целом, так: что бы ни сказал собеседник, мы берем эту фразу, слово
в слово, и прибавляем к ней свое: «Поэтому давайте встретимся и
обсудим». Именно «ПОЭТОМУ». Человеческий мозг воспринимает любую фразу,
сказанную после этого волшебного слова как логическое продолжение.
В этой технике несложно заметить одну закономерность. Мы изначально
«подстраиваемся» к собеседнику, что бы он ни сказал. Более того, мы
подстраиваемся к нему, начиная с нашей первой фразы – когда получаем
первое ДА. А потом «ведём» его – туда, куда нужно нам. Ничего сложного
– это самая простая и доступная система для того, чтобы достучаться до
собеседника и назначить встречу.
И еще, для тех, кто внимателен. За всем этим стоит четыре согласия,
тех самых ДА, и потом следует предложение встретиться и обсудить.
Наверное, эта техника всем известна – еще со времен Сократа.
Алексей Суховерхов
|
|
|