****************** |
|
|
|
Как взращивать успешных лидеров, устанавливая достижимые цели
Источник:
www.mlmv.com
Ключ к тому, чтобы удержать дистрибьюторов в вашей организации
заключается в том, чтобы как можно скорее (в идеале, в течение
трех-шести месяцев), помочь им достигнуть первого уровня, при котором
их комиссионные составят $300. Ваше обучение, установка целей и
стратегии построения бизнеса должны быть сосредоточены на прохождении
этого первого, самого важного этапа. «Я знаю, что единственный способ
потерпеть неудачу в сетевом маркетинге– это сдаться. Однако, убедить в
этом дистрибьюторов моей сети очень трудно. Как же мне помочь им
продержаться достаточно долго, чтобы увидеть первые плоды их успеха?»
Это один из тех действительно важных вопросов, возникающих снова и
снова. Существует много различных способов ответить на него. Чтобы
поддерживать мотивацию ваших людей, помогите им ясно определить и, в
последствии, четко придерживаться своих личных целей; обеспечьте их
всеми необходимыми для работы инструментами, а также научите ими
пользоваться; поощряйте их подкреплять все свои действия 3 видами
последующих звонков и встреч, пока их «дистрибьюторские ветви» надежно
не образуются под ними – все, это весьма известные способы. Но есть
другой ответ...
...который, возможно, является более основным и существенным.
Давайте обдумаем, посчитаем и практически взглянем на те условия,
которые вы должны создать для членов вашей команды, чтобы у них
появилось желание не просто поучаствовать, а долгосрочно работать в
этом бизнесе.
Есть две вещи, которые препятствуют большинству сетевиков быть
успешными: (1) они не достигают достаточно быстро заработка в размере
$300 в месяц, (2) их дистрибьюторы также не достигают быстро заработка!
Удивлены? Не вы одни.
Но правда заключается в том, что размер дохода в $300 - порог, ниже
которого не возможно построить ни одну организацию сетевых продаж,
потому что, в таком случае, просто нет дистрибьюторов способных это
сделать.
Люди, которые зарабатывают $300 в месяц, это те, вокруг которых
крутится бизнес. Люди, которые не зарабатывают таких денег – не
зарабатывают вообще. Все настолько просто.
Враг сетевой организации №1 – Истощение кадров.
Никто в этой профессии не любит говорить об истощении кадров. А
почему нет? Потому что это подрывает позицию основного положительного
преимущества профессии, о котором мы столько рассказываем на наших
обычных встречах с потенциальными клиентами. Вы знаете о чем речь: «Вы
спонсируете 10 человек, и они спонсируют 10 человек, и затем их... и
довольно скоро...»
Насколько успешным бы оказался ваш разговор с потенциальным
клиентом, если вместо этого вы бы сказали: «Вы спонсируете 10 человек,
и затем 9 выбывают, и затем один приводит спонсору 10 человек, девять
из которых уходят, и затем...»
Звучит не слишком позитивно, не так ли? Однако, это правда, или, по
крайней мере, так происходит с большим количеством сетевиков.
Согласно статистике, показатель истощения кадров в сетевой
организации составляет в среднем приблизительно 80%-90% в год. Это
означает, что в течение года и менее со дня подписания договора, 8 или
9 из каждых 10 дистрибьюторов уходят из своей организации (в основном
из сетевой). Фактически, эти данные ни чем не отличаются от данных
традиционного бизнеса, где 8 или 9 из 10 человек терпят неудачу в
течение первого года!
Но что действительно огорчает, так это то, что 80-90% ваших усилий
уже заранее обречены на неудачу. Как сказал Дэйл Малони: «Проблема
большинства сетевиков заключается в том, что они бросают работу перед
днем зарплаты».
Но что является причиной столь высокого показателя истощения кадров? И как это исправить?
Задавайте такие открытые вопросы, чтобы получить длинные, подробные ответы.
Директора и дистрибьюторы дают нам всевозможные философские ответы
на вопрос о том, почему дистрибьюторы оставляют нашу профессию. Но,
чтобы найти истинную причину, давайте перефразируем вопрос:
На каком этапе сетевики НЕ уходят из их организации?
Конкретно, сколько долларов в месяц в качестве коммисионных должен
заработать дистрибьютор сетевой организации, чтобы не повысить и без
того высокий процент истощения кадров - не уйти? Примерно все, с кем мы
говорили, назвали сумму в $300-$400 в месяц на протяжении, по крайней
мере, двух или трех месяцев.
А за какое время они должны заработать эту сумму? Лучше всего за 6-9
месяцев, срок в один год является самым длинным названным показателем.
А если они этого не делают? Они оставляют организацию согласно
статистике истощения кадров с показателем равным 80-90% в год.
А если они действительно достигают заработка в $300 в месяц? Они
остаются в организации и, обычно, становятся еще более успешными.
Почему же большинство сетевиков так никогда и не достигают уровня заработка в $300 в месяц?
Ответ: неэффективная работа с потенциальными клиентами и неважное
спонсорство, недостаток знаний об этой индустрии и о том, как
действительно работает сетевой маркетинг – все это ведет к
нереалистичным ожиданиям.
Общепринятый подход «разбогатейте быстрым способом» может настроить
вашего нового дистрибьютора на неудачу почти мгновенно, потому что
правда в том, что 98% всех сетевиков НИКОГДА не достигают тех пьянящих
высот успеха, не говоря уже о сроке в один год.
Это создает обманчивое впечатление лотереи, которое в свою очередь
способствует развитию бредовых мечтаний о том, что этот бизнес может
принести, затем разбивает их в дребезги.
Наше общее неправильное представление об этом бизнесе заключается в
том, что мы считаем $300 такой мелочью, что даже не утруждаем себя
упоминанием о ней.
Есть одна замечательная история о человеке, который вступил в бизнес
с целью зарабатывать $300 в месяц. Не $10000 или $20000, а только $300
в месяц. Он достаточно легко достиг своей цели и, в течение многих лет,
оставался на этом уровне дохода в $300. Он не казался слишком
амбициозным, и его спросили об этом.
Как оказалось, мужчина взял свои начальные $300 и ускорил оплату по
закладной на его дом, выплатив ее в рекордное время. Затем, он
использовал свои свободные чистые активы, чтобы приобрести новую
недвижимость, он сдал в аренду свое помещение и использовал
«дополнительные» $300 таким же образом, каким он выплатил свой
собственный дом. Менее чем через 5 лет, он имел 5 прибыльных объектов и
стал материально обеспеченным человеком до конца своих дней. Все
благодаря прибыли в $300, которую он ежемесячно получал в сетевой
организации.
Примите решение стоимостью в $300
Теперь, что бы произошло, если бы вы сказали вашим дистрибьюторам
(или самому себе), что первый шаг к успеху в МЛМ заключается в том,
чтобы достигнуть в течение 6-9 месяцев или даже года уровня заработка в
$300 в месяц? Чтобы произошло теперь с их ожиданиями?
Что случилось бы, если бы вы сказали им истинную правду относительно
этого бизнеса, что когда дистрибьютор достигает уровня заработка в $300
ежемесячных комиссионных, он или она уже не желает уходить! Это -
роковая черта!
Когда они доберутся до этого $300 уровня, вы и/или ваша группа
ДОЛЖНЫ признать и отметить их достижения. В конце концов, в этом
бизнесе, основанном на признании, 300 $ в месяц – это обряд «боевого
крещения». Назовите этот момент достижением совершеннолетия и
празднуйте его подобно дню рождения. Это настроит всю вашу группу на
более высокие ожидания.
Вообразите на мгновение, что вы сказали вашим дистрибьюторам, что
необходимый уровень дохода, который является роковой чертой в этом
бизнесе, составляет $2000 вместо реальных $300? Достижение $300 уровня
пройдет незамеченным, поскольку их ожидания это $2000, составляющие,
согласно их знаниям, первый уровень реального успеха. Напротив,
разделите с ними успех достижения $300 уровня, организуйте большой
праздник для каждого вашего дистрибутора, достигшего этого уровня и...
они не будут уходить из организации, потому что их научили, что
дистрибьюторы, зарабатывающие $300 ежемесячно не уходят. Как только они
узнают правду об этом бизнесе, они будут действовать согласно ей! Это
станет естественным законом продаж сетевого маркетинга.
Обратите внимание также на разницу в их отношении, когда они будут зарабатывать только $150 в месяц.
Согласно старой парадигме «обогащения», $150 заставили бы их чувствовать себя (и, в конечном итоге, быть!)неудачниками.
Теперь, когда они получат $150, они скажут: «Я на полпути к своей цели!» Какое различие!
Так, как же нам получить этот волшебный чек в размере $300 в месяц?
Вы и ваши дистрибьюторы уже на полпути к цели, потому что теперь вы
вооружены знанием о решении стоимостью в $300.
Если вы хотите чтобы больше ваших людей держались этой цели, а также
вашей группы, то внедрите решение стоимостью в $300 в вашу программу
обучения и практические занятия. Не бойтесь отпугнуть «лучших
нападающих». Эти люди быстро увидят достоинство системы, которая
помогает многим сотням сетевиков, частично занятых в этом деле,
зарабатывать достаточно, чтобы ОСТАВАТЬСЯ В БИЗНЕСЕ.
Рандолф А. Бэрд
|
|
|