Приемы завершения продаж
Источник:
www.mlmv.com
У каждого продавца — свои излюбленные трюки. И у каждого
профессионального продавца — свои наиболее эффективные приемы закрытия
переговорных раундов и завершения продаж.
Пока Вы вспоминаете собственные наработки, давайте познакомимся с перечнем наиболее распространенных ходов:
1. «Потерянное преимущество».
2. «Подведение итога».
3. «Подразумеваем согласие».
4. «Беспроигрышная альтернатива».
5. «Согласие нарастающим итогом».
6. «Последнее возражение».
7. «Козырный туз».
Потерянное преимущество — успейте взять сейчас
Мы всегда, даже на пустом месте, можем создать дефицит — дефицит
товара или дефицит времени. И покупатель действительно «рискует»
опоздать: ведь скидки действуют только до 31 июля, и ведь на складе
осталось всего две штуки!
Кстати, никогда не стоит пугать покупателя тем, что на складе остался всего один экземпляр...
Подведение итога
Этот прием еще можно назвать «на арапа»...
Я не знаю, почему он работает. Но он работает. И всегда ли нас
должна волновать механика, если некое мистическое действо работает на
нас?..
Суть техники в том, что Вы перечисляете, по сути, претензии клиента к Вашему предложению и тут же предлагаете оформить сделку:
– Я понимаю, что Вам нужен был бы не двух-, а пятидневный тренинг.
Кроме того, у Вас гораздо больший интерес не к продажам, а теме
мерчендайзинга, ну и цена — будь здоров! Давайте пока брать это, вот
договор!..
Науке неизвестно почему, но клиент после таких Ваших слов часто тянется за «паркером» и подмахивает заготовленный договор...
Такое подведение итогов хорошо сопровождать параллельным обобщением преимуществ вашего предложения.
Подразумеваем согласие
Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:
Я отложу для Вас эту модель.
Я сейчас же позвоню на фирму, чтобы для Вас все приготовили и упаковали...
Подразумевая наше согласие, «канадцы» на улице с жутким треском
разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или
иная дребедень, и предлагают Вам немедленно его взять:
Вот я даже распаковал!
На этом построен и прием «продавец-альпинист», когда ради нас и
рискуя жизнью продавец влез по стеллажам под самый потолок и оттуда
спустил какой-нибудь пылесос.
В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто
такое, за чем абсолютно логично будет следовать направленный на покупку
адекватный шаг покупателя.
Вот то, чем поделилась со мною жена. У базарной лоточницы спрашивают:
А нет вот таких же футболок, но беленьких?
Торговка сразу включает покупательский инерционный механизм:
Если возьмете, то я принесу!
В этом же разделе можно отметить и все многообразие трюков, отцом
которых является один из приемов, рекомендованных Френком Беттджером:
заполните все строки договора, впишите все реквизиты, сделайте так,
чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.
Кстати, никогда не произносите слова «подпись» и «подписать».
Во-первых, это просто невкусные слова — даже просто в мелодическом, в
фонетическом ракурсе. А во-вторых, в нашем криминализированном обществе
за этими двумя словами тянутся очень негативные ассоциации: «в натуре
подписаться» и «дать подписку»...
Беспроигрышная альтернатива
Это идеальная техника для назначения встреч. Что мы услышим от
деловара, которому рискнем сказать: «Давайте встретимся во вторник, в
два часа дня»?
Я занят!
Правильно. И в доказательство он еще очень правдоподобно полистает
свой рабочий дневник. А ведь для того чтобы такому отказу помешать,
достаточно лишь предложить выбор, даже просто создать его иллюзию,
выбрав два «окна» из собственного рабочего дневника: «Когда Вам удобнее
— во вторник в два или в среду в четыре?» И оппонент, очарованный
богатством выбора, с легкостью выберет одно из двух или из нескольких.
Разумеется, так можно не только назначать встречи, но и продавать:
Заплатите наличными или безналом?
Возьмете вагон или два?..
Согласие нарастающим итогом
В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов, на
которые собеседник отвечал бы: «Да, да, да». Это должно придать ему
инерцию и облегчить ответ «да» на наш главный вопрос.
Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием Вашей коммерческой беседы.
Как я понял, Вы хотите иметь телевизор?
Да.
Записали.
Цветной?
Да.
Записали.
Зеленый?
Да.
Записали и читаем с листа приговор:
Итак, Вам необходим телевизор, цветной и зеленый?
Да-да! Заверните!
Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное: «Написанное пером не выбьешь обухом...» Или как там правильно?
Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно, им
просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. У
старшего поколения это могло окончательно опротиветь при
конспектировании первоисточников по истории КПСС, а отчего это
омерзительно для молодежи — не знаю. А вот американец, далеко за
пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку, возьмет клипбоард и
станет делать пометки:
Ты возьмешь лодку, а я мотор, ОК?
ОК.
Ты возьмешь Вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, ОК?
ОК.
Ты возьмешь Вашу непромокаемую палатку, а я — наши незамерзаемые спальные мешки, ОК?
ОК!
Тогда он повернет к тебе свой клипбоард и предложит:
Please!
Это он очень хочет, чтобы ты завизировал «протокол Ваших
переговоров». И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь:
«Янки, ты че?!», лишь тогда он спохватится и «засорит»:
Sorry! Заработался!..
Это — не выдумка. Я такую картинку наблюдал.
Последнее возражение
Эта техника хороша для работы с теми занудами, которые упорно и
творчески придумывают в пику Вам все новые и новые контраргументы,
отговорки, отмазки. Оборвать их нельзя, но можно вот так:
Отлично! Мы нашли ответы на все Ваши вопросы. Давайте перед
оформлением наших отношений — Ваш самый болезненный и коварный вопрос!
Этим Вы не мешаете оппоненту самореализоваться еще один раз, но
одновременно подводите под этой волынкой черту: «Еще одна отговорка и
баста! И пора раскошеливаться!»
Козырный туз
Эта техника мне не дается: работать в ней мне, скорее всего, не
позволяет горячий темперамент, мне трудно удержаться, и я выбрасываю
этот туз раньше времени.
При игре в «козырного туза» этот самый туз козырный следует пустить
в дело напоследок — и эффектно добить оппонента тезисом, который по
силе не идет ни в какое сравнение со всем тем аргументационным мусором,
которым Вы забавлялись до сих пор.
Но даже если вы столь же горячи, то можете поступать, как Ваш автор:
напоследок в качестве самого сильного козыря перефразировать и
повторить что-то из уже предъявленного арсенала.
Александр Деревицкий
|