Мотивированный «папа», немотивированный «папа»…

Источник: www.mlmv.com

Вот такая ситуация. Любой дистрибьютор, имеющий организацию от одного человека и до бесконечности, есть «папа» (или «мама») своей организации. Случается, что «папа» находится в полном недоумении по поводу того, что в его организации далеко не все поддерживают его энтузиазм в отношении бизнеса, которым он занимается. Разные «папы» реагируют на это по-разному. Один ищет ответ на вопрос: «Что я делаю не так?» Другой вечно жалуется, что у него «плохие» люди. Третий во всем винит государство. Четвертый бранит компанию. И, конечно же, пятый делает вывод, что бизнес MLM не так уж хорош, как он думал вначале.

Действительно, в чем же проблема? Ведь наш бизнес дает человеку такие безграничные возможности!

Возможность обрести финансовую независимость и свободу времени; возможность освободиться от подавляющего влияния «начальства» и увидеть мир; возможность реализовать свой творческий потенциал и осознать скрытые силы своей личности. Наконец, возможность помочь множеству людей освободиться от серой повседневности и снова увидеть «свет в конце тоннеля». Ведь все это то, о чем мечтает каждый! И для достижения этого нет необходимости иметь начальный капитал и заканчивать специальные учебные заведения, а нужно только в течение некоторого времени проявить терпение, упорство и активность! Почему же многие не в состоянии оценить столь явные преимущества? Давайте попробуем разобраться.

Начну с примера. Когда-то, когда мне было лет 13, я приехал в гости к бабушке в небольшой городок в Херсонской области. По соседству жила еще одна моя бабушка, двоюродная, которая занималась разведением кактусов и сейчас этим занимается.

Зная, что я всегда увлекался рыбками, бабочками, жучками (короче, всем, что плавает, летает и ползает), тетя Аня (так зовут мою двоюродную бабушку) предложила мне заняться выращиванием кактусов. Я представил, сколько этому нужно уделять времени и сил, подумал о том, что это новое дело и у меня, может быть, ничего не получится. Вспомнил своего знакомого, на кухне у которого стоял полузасохший, чахоточный пучок колючек. И отказался. Точнее, сказал, что подумаю.

На следующий день я пошел к бабушке в гости. Тетя Аня показала мне свою ухоженную, красивую, цветущую коллекцию. Дала посмотреть книги, написанные восторженными кактусистами. Рассказала о людях, написавших эти книги. Акцентировала мое внимание на том, что в Одессе есть клуб кактусоводов, где я могу познакомиться с успешными лидерами этого дела и учиться у них. И я зарегистрировался. В дальнейшем тетя Аня учила меня премудростям кактусоведения, поддерживала, когда у меня что-то не получалось, радовалась успехам и постоянно передавала свою любовь к этому делу. Я познакомился с лидерами «кактусетевого бизнеса», участвовал во всех семинарах, посещал занятия и очень много читал. В результате через некоторое время я стал довольно успешным «кактусетевиком». В первой линии у меня было более двухсот взрослых, цветущих «партнеров», и почти все они имели потомство. Собственно говоря, тетя Аня сделала из меня лидера (в кактусоведении).

Все могло быть совсем иначе. Какой-нибудь временно увлеченный человек, умеющий хорошо говорить, мог зажечь меня красивыми рассказами о кактусах, их цветении и о том, что, имея хорошую коллекцию, на выставках можно даже деньги зарабатывать. Представим себе, что этот спонсор не имел знаний. Не имел книг. Не знал, как найти лидеров (и не догадывался о том, что необходимо). Не обладал энтузиазмом. Одновременно разводил рыбок (с таким же успехом), был нумизматом, увлекался игрой в крокет – и при встречах рассказывал мне обо всем этом. Результат был бы совсем другой. Я приобретал бы растения. Они бы не цвели, болели и погибали. Спонсор рассказывал бы мне о том, что где-то у кого-то все совсем иначе (при этом демонстрируя такие же результаты, как и я), иногда сам бы жаловался. Что бы произошло? Скорей всего, через некоторое время я потерял бы веру в успех и бросил это дело. Если бы не додумался искать других спонсоров (в нашем бизнесе другие – это вышестоящие).
Иметь, чтобы дать

К чему я привел этот пример? Во-первых, к тому, что в нашей жизни все строится по одним и тем же законам. Понимая это, намного проще строить бизнес. В нашем бизнесе подготовить от пяти до десяти истинных партнеров – это значит добиться весьма серьезного успеха и буквально совершить переворот в своей жизни. Проще ли кактусоводу, гитаристу или философу подготовить пять-десять истинных единомышленников – это еще вопрос. Меньше ли у них будет отсев в процессе поиска и подготовки своих лидеров – это еще вопрос. Да и неизвестно, оправдает ли результат затраченные усилия, ведь одного морального удовлетворения от проделанной работы нам, как правило, не хватает. Во-вторых, этот пример в миниатюре показывает, почему наши дистрибьюторы порой не ценят преимуществ нашего бизнеса и теряются.

Так что же нужно делать, чтобы создать действительно надежного партнера? Я думаю, в первую очередь человека нужно наполнить всей той любовью к делу, которая есть у вас. Всеми знаниями, какие есть у вас. Передать ему всю веру и видение перспектив и поддерживать его в течение становления всеми силами, какие есть у вас. Но задайте себе вопрос: какие они – эти силы, знания, видение и любовь? Ведь мы не можем дать людям больше, чем у нас есть, а меньшего порой может не хватать. Поэтому одна из главнейших задач человека, стремящегося к успеху в бизнесе MLM, – постоянно наращивать свои силы, знания, видение и любовь. Вопрос: а где же их взять? Ответ: там, где они есть! У того, у кого они есть! У своих спонсоров. Никто, кроме их, не заинтересован столь сильно в вашем успехе. Встречаясь с ними, сразу подсоединяйтесь к их «носителю» и «скачивайте» силы, знания, видение и любовь.

Учитесь у любых мощных, успешных лидеров. Знакомьтесь. Читайте книги о нашем бизнесе и об успехе. Хотите успеха – изучайте его и тех, кто успешен. Посещайте занятия, которые проводят ваши спонсоры. Будьте на каждом семинаре, которые проводят ваши спонсоры и ваша компания. Один из наиболее успешных лидеров бизнеса MLM сказал: «Информация, которая поможет вам добиться успеха в вашем бизнесе, будет на том семинаре, на котором вас не было». Добавлю от себя: «Энергия, которая поможет вам добиться успеха в вашем бизнесе, будет на том семинаре, на котором вас не было», «Видение, которое поможет вам добиться успеха в вашем бизнесе, будет на том семинаре, на котором вас не было». Вот и весь секрет. Заботьтесь о постоянном пополнении ресурсов.
Куда уходят люди, в какие города...

Ну, хорошо. Предположим, что ресурсов у вас хватает. Есть, что давать. «А как быть с теми, – спросите вы, – кто не хочет брать?» Для начала давайте подумаем, почему они не хотят брать.

Вариант № 1 . Зачерствели от недостатка внимания. Брайан Трейси говорит, что у взрослого человека тем выше психологический иммунитет, чем больше любви и внимания от родителей он получил в детстве. К дистрибьюторам это тоже относится. Может быть, вы не сразу начали их любить, а когда пришли со своей любовью, они уже не хотят.

Вариант № 2 . Перегорели от недостатка действий и результатов. Возможно, вы много с ними говорили о бизнесе, ходили (ездили) на семинары, читали вместе книги, но мало действовали. Все-таки бизнес есть бизнес. Если напрочь отсутствуют результаты, то, как бы человек не любил бизнес, все равно его бросит.

Вариант № 3 . Вы все делаете правилj но. Человек просто не созрел. Может быть, не созреет никогда. Такое тоже бывает. В этом случае достаточно время от времени приходить к нему, делиться своими успехами, успехами других людей, новостями компании и вдыхать в него свои силы, видение перспектив и любовь к делу.

Но что же предпринять для того, чтобы «утерянные» нами люди душой (и телом) вернулись в бизнес?
Как вернуть

Для «возвращения» я рекомендую своим руководителям проводить специальные реактивирующие встречи. Итак, предположим, вы приходите в гости к человеку, который некоторое время назад «куда-то пропал».

Шаг 1 . Вхождение в контакт. Каждый раз, когда мы встречаемся с человеком, которого какое-то время не видели, между нами присутствует незаметная «стеночка». Чем больше у нас общего и чем лучше наши отношения, тем быстрей эта «стеночка» снимается. Очень важно эту перегородку если не снять, то хотя бы сделать прозрачнее. Поэтому, даже если мы пришли по делу, мы никогда не начинаем говорить о нем «с порога» (но и двухчасовой разговор о погоде и здоровье любимого попугайчика тоже не рекомендую).

Шаг 2 . Вопросы о бизнесе. «А как у вас дела в бизнесе? Что-то я не видел вас на последнем семинаре... Как настроение? Собираетесь ли использовать акцию наступающего месяца?» И так далее. Зачем эти вопросы? А дело вот в чем. Когда-то этот человек был настроен чего-то добиться. Когда-то его заинтересовали перспективы. Когда-то он был активен. Должен отметить, что сейчас я не говорю о людях, которые пришли с конкретной целью быть покупателем со скидкой. Я говорю только о тех, кто подавал надоеды быть партнером. Итак, в какой-то момент у человека что-то не получилось. В какой-то момент его что-то очень огорчило.

И в этот момент вас рядом не оказалось. Цель этих вопросов – дать человеку высказаться, излить душу. Ваша задача задавать ему вопросы и слушать до тех пор, пока он не раскроет истинные причины того, почему «пропал».

Попутный вопрос: что делать, если человек не хочет говорить с вами о бизнесе? Значит, его необходимо попытаться «открыть» акцентированными целевыми вопросами: «Но ведь вы хотите иметь такой доход, чтобы не приходилось большую часть времени работать «на деньги»? Просыпаться и засыпать, не думая об их нехватке? Ведь вы же хотите, чтобы ваши дети почувствовали, что такое настоящая, наполненная жизнь? Вы же хотите иметь достаточно свободного времени, чтобы проводить его с семьей?» Если человек говорит, что все это он намеревается получить, работая в какой-либо другой сфере деятельности, вы приводите некоторые ключевые преимущества нашего бизнеса. Напоминаете человеку, как он ценил эти преимущества, как он был активен. Что изменилось? И продолжаете: «Вы же хотите когда-нибудь выехать дальше Фастова? Почему не вы должны увидеть закат солнца на Карибских островах? Почему не вы должны быть победителем в этой жизни? Почему не вы должны быть счастливы?»

Вы, конечно же, поняли суть этих вопросов. Многие из тех, кто не хотел говорить с вами о бизнесе, на этих вопросах просто взрываются и высказывают все, что у них не получилось, что их ранило, что им кто-то сказал, что они сами себе напридумывали и так далее. Другими словами, открывают вам истинные причины своей бизнес-депрессии. И еще раз: ваша задача – выслушать их, задавая дополнительные вопросы, и понять.

Шаг 3 . Работа с возражениями. Теперь вы знаете, что случилось. Знаете, какие у человека сомнения, что его тяготит. Теперь человек частично сбросил груз и освободился, высказав то, что его волнует. И теперь самое время мягко поработать с его возражениями. Разобраться, почему у него что-то не получилось (и тут же привести примеры тех, у кого получается, причем желательно, чтобы одним из них были вы). Проанализировать, почему кто-то сказал ему то, что его «не порадовало» (и тут же привести причины, почему не стоит по этому поводу расстраиваться). Объяснить, в чем его сомнения, сложившиеся за время вашей «разлуки», ошибочны. Словом, если вы общаетесь со своими спонсорами, читаете книги и посещаете семинары, вы будете знать, где, что и как сказать.

Шаг 4 . Поднятие в «плюс». Мягко (но с энтузиазмом) поработав с возражениями человека, вы, скорее всего, заметили в нем перемену к лучшему. – Он, может быть, еще сопротивляется, но как-то по инерции, без энтузиазма. Глаза оживились. Он начинает больше задавать вопросы, чем говорить о своих сомнениях. Это означает, что подходит время ставить точку на разговорах и переходить к действиям. «Теперь вы понимаете, насколько важно обучение? Может быть, начнем ориентироваться на успешных людей? Так что, может быть, все-таки начнем действовать? Начнем сами создавать свою жизнь, а не наблюдать за тем, как ее вместо нас создают обстоятельства?» Рассказываете самые классные новости от компании. Самые крутые акции. Последние достижения ведущих лидеров. И... что дальше?

Шаг 5 . Составляем план действий. Если вы, сделав эти четыре шага, не сделаете пятый – вполне вероятно, что вы потратили время напрасно. «Ну-ка, доставайте ваш список. Нет списка, давайте писать его вместе». Список написан. Теперь рукой нашего «новорожденного» поднимаем трубку телефона и назначаем встречи с кандидатами. На завтра или на сегодня (что еще лучше). Продаем ему билет на ближайший семинар. Даем почитать книгу. Договариваемся о встрече с вышестоящим спонсором. Отмечаем в ежедневнике, когда мы вместе идем на ближайшее занятие.

Все! Это и есть специальная реактивирующая встреча. Теперь главная задача – не допустить до необходимости проводить ее снова.
Кто партнер?

И еще один момент. Для того чтобы подготовить истинно надежных партнеров, им необходимо уделять достаточно много внимания. Вряд ли возможно сделать это качественно, работая более чем с пятью потенциальными лидерами одновременно. Каким же образом определить, кто эти самые лучшие пятеро? Давайте рассмотрим 10 качеств, которые, на мой взгляд, определяют потенциального лидера. Потенциальный лидер:

   1. Боится отказов меньше других.
   2. Готов вкладывать деньги в свое обучение (это покупка книг и билетов на семинары и тренинги).
   3. Читает купленные книги и посещает семинары, на которые купил билет.
   4. Ищет ответы (задает вопросы).
   5. «Не лает на трамвай» (мыслит позитивно).
   6. Способен проявлять самостоятельность.
   7. Знает, чего хочет.
   8. Хочет большего, чем другие.
   9. Активен.
  10. Нравится вам как человек. Итак, пятеро дистрибьюторов (в первой линии), которые наиболее соответствуют этим параметрам, и есть те самые, в которых имеет смысл вкладывать максимум времени и сил. Вот на них-то мы и концентрируем свое основное внимание, показывая пример, задавая темп и передавая все знания, видение перспектив, любовь к делу и силы, которые у нас есть. Не забывая при этом о постоянном пополнении своих ресурсов, ведь наличие ресурсов в сочетании с хорошими результатами определяет уровень нашей мотивации, а за одного мотивированного «папу» двух немотивированных дают.

Александр Бухтияров